Del cliente potencial a la venta: 5 tácticas de un experto

La vida de un vendedor de coches cambia constantemente, al igual que el resto de la industria automovilística. La digitalización trae consigo retos y oportunidades. Los leads online se han convertido en una parte esencial de la caja de herramientas del vendedor, y hay muchos consejos para sacarles el máximo partido.

Mikael Foldager cuenta con más de 25 años de experiencia en ventas en el sector de la automoción, donde fue Jefe de Ventas en importantes concesionarios y marcas.

Sus 5 consejos sobre técnicas de venta modernas son relevantes para cualquier vendedor que quiera ser el mejor.

Y a la pregunta de si se puede tener un negocio de éxito sin leads online, la respuesta es inequívocamente "no".

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1. ¡Actúa mientras tu lead esté caliente!

Un contacto no dura tanto como uno desearía. Un lead bien caliente suele contener toda la información de contacto necesaria, ¡Y hay que coger el teléfono antes de que se enfríe: un lead está caliente unas 2,5 horas, explica Mikael.
"Nos ponemos en contacto con la gente lo antes posible. Si tenemos suerte y les llamamos cinco minutos después, se sorprenden de nuestra rapidez. Si pasan demasiadas horas, probablemente ya han pedido que se ponga en contacto con ellos el siguiente distribuidor, y luego otra vez el siguiente. si pasa más de un día, la gente se irrita porque no les atendimos antes"

2. Saber distinguir entre leads buenos y malos

Cuando se trata de clientes potenciales digitales, es importante saber cuáles conducen realmente a ventas. Autos.dk, por ejemplo, tiene una calculadora en su web, por la que pagan. Es un buen servicio, pero no un buen canal de captación de clientes potenciales, dice Mikael.

Sin embargo, los mejores contactos proceden de su propio sitio web.
"Así que los clientes han ido abandonando las plataformas digitales y se han dirigido a nuestro sitio web. Y si contactan con nosotros desde nuestro sitio web, están más metidos en el proceso. Los que se ponen en contacto con nosotros desde nuestro sitio web son los que llevan más tiempo buscando y son más serios".

3. Genere confianza con su sitio web

Su sitio web no es sólo una tarjeta de visita con su dirección. Es la cara de su empresa ante los clientes y un lugar donde éstos esperan encontrar información esencial sobre su nuevo coche. Esto es algo de lo que Mikael es consciente:

“Es increíblemente difícil generar confianza con el cliente si no tenemos una cara online. Los clientes quieren ver qué tipo de empresa van encontrar. Si no se puede demostrar que realmente hay un negocio con cuatro paredes, luz y calefacción, entonces es bastante difícil atraer a los clientes!"

4. Decir siempre la verdad

Prepara a tu cliente para la realidad y di siempre la verdad. Este es, según Mikael, el consejo más importante que puede dar a los nuevos vendedores del sector.

"No queremos vender un coche a alguien que realmente no lo quiere. A ninguno de nosotros nos haría felices. Seguro que vendrá otra persona que querrá ese coche".

Se puede decir que un coche es más fiable que otro, y cuál es la gama real. El objetivo es que los clientes se lleven a casa el producto adecuado y se atrevan a decirle a su vecino dónde han comprado el coche.

"Somos muy conscientes de que la gente no siempre hace negocios aquí una segunda y tercera vez. Si no tenemos el coche adecuado para ellos la próxima vez, probablemente, lo comprarán en otro sitio. Se trata más bien de conseguir que nuestros clientes se atrevan a contar a otros que hicieron negocios con nosotros y tuvieron una buena experiencia". 

5. Los clientes saben, pero...

Los estudios de mercado demuestran que los compradores dedican más tiempo a buscar y menos a visitar muchos concesionarios. Esto lo sabemos bien.

"Los clientes están mucho más informados que antes. Pasan el tiempo en casa en Google, YouTube y grupos de Facebook. A veces los clientes saben más del coche que nosotros".

Sin embargo, esto no significa que el cliente siempre tenga razón. A veces se les ha dado información errónea.

"El 75% de lo que puedes encontrar sobre un modelo concreto en un grupo de Facebook es pura invención y desinformación. Puede ser difícil convencerles de que el mundo no es así en la realidad". 

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